Una investigación realiza por Klarna entre consumidores españoles basada en Focus Group ha descubierto que, a medida que migran al canal digital, surgen cuatro tipos de compradores online con distintos enfoques. Además, esta investigación también concluye que, pese a sus diferencias entre sí, todos ellos buscan libertad para elegir y comodidad con ventajas como el pago a plazos, una solución que aumenta la conversión y las ventas, generando de esta manera más crecimiento para los comercios.

La investigación ha detectado patrones en las motivaciones de los consumidores que pueden ayudar a los comercios a mejorar su Experiencia de Usuario (UX) con medidas y soluciones que se adapten mejor a sus inquietudes. Estos son los cuatro tipos de clientes online:

Enfoque apasionado

Es un consumidor quese muestra emocionalmente motivado y tiene experiencia en las compras online. Por ello, le encanta navegar por sus webs favoritas para encontrar inspiración, planificar y soñar. También disfrutan en la etapa de planificación e investigación previa a las compras, no solo en la compra en sí o en la recepción del producto. Sus compras online implican investigación y listas de deseos como una manera de organizarse y ser más creativos.

Enfoque eficiente

Es también un comprador experimentado, aunque sus motivaciones son más racionales. Saben encontrar buenas ofertas y productos poco comunes. Pero a diferencia de los apasionados, no tienen por qué emplear demasiado tiempo investigando y en sus procesos de compra online. Simplemente, utilizan este canal con frecuencia como una herramienta para obtener las cosas que desean al mejor precio y de la manera más rápida. Además, bajo este enfoque, su autopercepción es la de que están al tanto de todo y que realizan solo compras inteligentes.

Enfoque específico o Ad-Hoc

Este grupo coincide con el apasionado en que se muestra emocionalmente motivado, pero no es tan experimentado como los otros dos. Pueden utilizar la compra online como mero pasatiempo cuando están aburridos o cuando haya algo que de repente les motive a iniciar el proceso, como anuncios, descuentos u otras comunicaciones. Como no establecen ninguna planificación ni organización en sus procesos, es más probable que terminen adquiriendo algunos artículos que realmente no necesitaban.

Enfoque consciente

Tambiénson poco experimentados, pero bajo una motivación racional: no toman decisiones apresuradas en sus adquisiciones online. Son muy sensibles a evitar sentirse engañados y por eso se muestran muy reacios a las campañas y descuentos ya que cuando prueban un nuevo servicio quieren sentir que todo se basa en su propia iniciativa. Todo ello hace que durante el proceso de compra valoren muchas posibilidades y, por lo tanto, les lleve más tiempo que a los otros.

Estos cuatro tipos no son fijos para los compradores y a menudo se solapan entre ellos debido a factores como el propio valor de los artículos, ya que los de mayor precio tienden a una motivación más racional; o el dispositivo con el que realizan la compra, puesto que navegar a través de dispositivos móviles, puede generar una decisión más instantánea y emocional que si se realiza a través de otras plataformas. En cualquier caso, el elemento común a los cuatro tipos de compradores es que todos ellos aprecian la libertad para elegir y la comodidad, lo que incluye la flexibilidad en los distintos métodos de pago. Los consumidores españoles más racionales son más reacios al endeudamiento, pero de manera general, esperan a elegir su método en el momento de pagar y escogen aquel que les ofrecen un mayor control sobre sus gastos.

Por estos motivos, los comercios deben ofrecer soluciones que simplifiquen su experiencia de compra y les permitan mayor libertad del pago, ya que está demostrado que aumenta la tasa de conversión de clientes y como consecuencia, sus ventas y el crecimiento del negocio.